Benedikt Fronc: O začátcích finančního poradenství ve východní Evropě a úkolech v OVB Allfinanz CZ

Mohl byste shrnout vaše několikaleté působení v rámci OVB?

Dlouhá léta jsem pracoval pro OVB na Slovensku. Prvním úkolem bylo založení pobočky v roce 1993, poté jsem strávil dva roky v Polsku a pět let v Chorvatsku. Pak jsem přišel do Prahy. Pokud bych měl zmínit i kratší působení nebo konzultační nasazení, začátkem roku 1994 jsem působil pět měsíců v České republice, tři měsíce jsem byl v Budapešti po skončení tehdejší důchodové reformy a několikrát jsem navštívil i Ukrajinu.

Jaké to bylo na samém začátku OVB ve východní a střední Evropě?

Bylo to zajímavé. Byl jsem na čtyřech startovacích seminářích, tedy na těch, které byly faktickým startem OVB v dané zemi. První velký dojem na mě udělal zájem tehdejších německých vedoucích a ředitelů o práci v Polsku. Bylo jich v sále více než 100. Všichni byli nadšeni profesionálně připravenými materiály a informacemi o zemi, ekonomice, o velkých možnostech tehdy nového, finančním poradenstvím nedotčeného trhu. V portfoliu chyběly celé segmenty finančních produktů, ale to nikomu nevadilo. Start Maďarska byl také plný emocí. Země měla velké renomé. Jak jsem pochopil později z diskuzí, možná více díky jednomu populárnímu filmu než reálně největším ekonomickým šancím.

Startovací konference pro Čechy byla v tehdejším hotelu Atrium, dnešním Hiltonu. Přišlo tam víc než půl stovky zkušených ředitelů a vedoucích z Německa. Již z toho dne si pamatuji mladého regionálního ředitele, na kterého se s respektem obracela minimálně polovina sálu. Byl to Gerd Fink. A taky si z toho dne pamatuji ještě jednoho člověka. Byl snad právě GST. Oslovil mě česky, a to nešlo v německé skupině přehlédnout. Jméno taky znáte. Nebyl to nikdo jiný než Miroslav Žemlička.

V Bratislavě jsme nedělali konferenci, jenom menší setkáni. A aby nám – s jenom šesti německými vedoucími – nebylo na následném školení stavebního spoření smutno, pozvali jsme i desítku čerstvých slovenských nováčků. Jak se to celé vyvíjelo dál, určitě z vyprávění pamětníků znáte. Měli jsme v rukou jenom stavební spoření, ale v srdcích vizi komplexního finančního poradenství.

Jak to bylo v té době s regulací? Byla nějaká? A co zákonné zkoušky?

Doba byla samozřejmě jiná... Vždyť nebyly ještě ani některé – dnes běžné – produkty, ani příslušné instituce. Finanční trh se tvořil. Problém byl opačný. Když jsem převzal přípravu založení slovenské

pobočky, dali mi do rukou tlustý šanon právních analýz. Bylo tam mnoho stran textu, stálo to mnoho peněz a jejich vytvoření trvalo prý dlouhé měsíce práce. Výsledek byl, že se nenašel v zákonech žádný způsob, jak by se společnost našeho typu dala na Slovensku založit. Vyměnil jsem právníka, osobně navštívil ministerstvo financí a způsob se našel. Na ministerstvu mi vysvětlili, co hodlají napsat do budoucího zákona, a já jsem jim přislíbil, že se toho budeme držet od počátku činnosti.

Vraťme se k vašemu současnému působení. Jste také prokurista OVB Holdingu AG. Co máte na starosti?

Na to jsem obzvlášť hrdý. Víc než rok jsem měl tu čest zúčastňovat se každý měsíc zasedání představenstva holdingu, tehdy vedeného panem Kempchenem. Také jsem se aktivně účastnil různých pracovních skupin. Ten systém je už ale dnes propracovanější a jak obchodníci, tak administrátoři z jednotlivých zemí se více zúčastňují strategických workshopů. Mají tak více vlivu na rozhodnutí, a to prostřednictvím mnoha odborníků, kteří se účastní konkrétních pracovních skupin.

Jaká je česká OVB v porovnání se zeměmi, v nichž jste působil?

Je tu více odlišností. Jak v samotných parametrech, tak i rozměrech obchodu. Pracoval jsem ve velké zemi, jakou je Polsko, které má téměř 40 milionů obyvatel, což je 4krat větší trh. Pracoval jsem dlouho i v Chorvatsku, což je země počtem obyvatel srovnatelná se Slovenskem. Přesto je tam velikost OVB diametrálně menší. Tyto země se liší v první řadě postojem ke spoření, k zajištění majetku a prioritami cílů. Pro nás je ale velmi důležitá i ekonomická fáze vývoje. V České republice je nezaměstnanost velmi malá, v Chorvatsku velká, v Polsku velmi nerovnoměrná. Vstup do EU anebo používání měny euro má také veliký vliv na rozvoj jednotlivých finančních trhů a tvorbu nových šancí.

Lišíme se i způsobem psaní zákonů. Mnoho změn je všude. V Chorvatsku jsem byl překvapen vysokou precizností, ale zároveň i přísností. V Polsku byla odvaha podnikat, ale kromě vstřícnosti je tam také méně jednoznačnosti v definování některých povinností. Chorvati sní o daních podobných Maďarsku nebo Slovensku. Můj pocit – po půl roce v ČR – je, že v Česku máme optimální situaci – snesitelné zatížení a transparentnost.

Zmínil jste mnoho odlišností. Co máme podle vás společného?

Toho je ještě víc. Zejména je to fakt, že klienti jsou na tom ne moc dobře z hlediska finanční gramotnosti. Jinými slovy – potřebují odborníky na správu svých financí. A díky tomu je finanční poradenství důležitý obor s budoucností. Možná pracujeme pod jinými názvy – poradce, zástupce, agent, zprostředkovatel, chlubíme se větším nebo menším počtem licencí, ale děláme stejnou práci. To samozřejmě vytváří závazek. V prvé řadě vůči klientovi, jeho vydělaným penězům. Vztah je postavený na důvěře v naše znalosti a na transparentnosti jednáni. Když mluvíme o závazcích, je nutné zdůraznit i ten, který máme vůči regulátorům, kteří určují, podle jakých pravidel můžeme finanční poradenství dělat. V našem případě je to ČNB a příslušné zákony. A třetím závazkem je závazek každého spolupracovníka a zaměstnance centrály ke značce OVB.

Na co se těšíte v Česku?

Na práci pro obrovský tým profesionálních obchodníků a podnikatelů. Na práci s vedením české centrály OVB, kde jsem našel špičkové manažery.

Co je vaším cílem?

Tak jako doposud všude, kde jsem působil, v první řadě podpora – a dále zachovat to, co je výborné a funkční. Samozřejmě – všude je možnost optimalizovat nebo zlepšit procesy. Já se pokaždé snažím mít na očích našeho spolupracovníka. Mým cílem je mu zabezpečit dobré zázemí a úroveň podpory centrály. Na druhé straně vidím jako důležité vysvětlit smysl zákonných požadavků. Zjednodušit jejich naplnění a dosáhnout lepší účinnosti.

Jaké jsou vaše nejdůležitější úkoly ve střednědobém horizontu?

První konkrétní krok je zjednodušení smluvní dokumentace a její nastavení tak, aby po správném vyplnění chránila nejen klienta, ale i zprostředkovatele. Druhý a ještě důležitější úkol je Program Kvalita. Zde se zaměřujeme na všechny kontrolní prvky, aby byl dodržen zákonem očekávaný systém práce. Kontrolních mechanismů je v našem systému několik. První stupeň je na poradcích a strukturách samotných. A to zejména na místě u klienta. Například transparentní prezentace produktů, přiměřenost produktů potřebám a finančním možnostem klienta a jeho opakovaná identifikace. Druhý stupeň kontroly provádíme na centrále – zejména na základě informací ze smluvní dokumentace a od partnerů, se kterými už v této fázi úzce spolupracujeme. A třetí kontrolu provádějí samotné partnerské společnosti, než se rozhodnou pro přijetí nebo nepřijetí konkrétního klienta či smlouvy do svého portfolia. To vše vedeme společným cílem – dlouhodobou spokojeností klienta.

Jak lze kvalitu měřit? Jaké to bude mít dopady?

Na začátku je zapotřebí intenzivní diskuse. Základní nastavení. Abychom měli kvalitu neustále v myslích spolupracovníků a manažerů. Budeme odměňovat a chválit ty s lepší kvalitou, ale – samozřejmě – za produkci. Pro soutěže, podmínky bonusů a podobná hodnocení je zapotřebí jednoduché kritérium, nejlépe jedno číslo. Zde budeme pokračovat s naší českou proplaceností. Pro řízení struktur informace stále rozšiřujeme. Zde budeme i nadále používat náš rizikový modul, ve kterém sledujeme například množství, ale i důvody vrácených a nepřijatých smluv apod. Také se budeme častěji dívat na stížnosti a jejich oprávněnost. Budeme brát vážně nejen žluté či červené karty od pojišťoven, ale sami vyhodnocovat i informace, které sledují zatím jenom pojišťovny samy – procento škod, četnost nestandardních požadavků od klientů apod.

Tyto parametry jste ale sledovali i dosud. Možná až na procenta škod.

Ano, sledovali jsme je. Teď ale budeme systematičtější a při odchýlení od dovoleného systému práce budeme důsledně vyžadovat nápravu. A při nedodržení nápravy anebo opakovaném porušování použijeme bez zbytečného prodlení i ty tvrdší sankce.

Jsme ale v strukturální firmě, kde je hlavní autoritou zemský ředitel. Jak se to promítne do Programu Kvalita?

To je naprosto jasný zákon. Vše, kde bude zapotřebí většího zásahu, bude konzultováno se zemským ředitelem. Vše, co bude podle pravidel jasné, dostane ředitel i vedoucí jako informaci s předstihem. Na druhou stranu si však nenecháme líbit, a to je zájem nás všech, aby někdo pod naším logem jednal vědomě proti zákonu, vědomě umožňoval pojistné podvody nebo se stal podle zákona osobou nedůvěryhodnou i z jiných zákonem definovaných důvodů. Tehdy se prostě naše cesty rozejdou. Bez zbytečných prodlev. Směrnice na to máme, ochotu vedení taky.

Slovo na závěr?

Beru si za svoje motto Miroslava Řezníka, které jednohlasně zní z centrály OVB Allfinanz CZ: „Kvalita – a až potom kvantita.“ Jak v poradenství, tak v rekrutingu. Za sebe mohu slíbit proobchodní  přístup a intenzivní diskusi se strukturami.