Miroslav Řezník: Nezačínejme 10 důvody, proč to nejde

Nedávno uplynul rok od vašeho nástupu do funkce generálního ředitele OVB Allfinanz, a.s. Jak tento rok s mírným odstupem hodnotíte?

Už je to 18 měsíců, svět našeho podnikání je velmi rychlý :-) To mě ale na mojí práci baví – a stejně tak mít možnost denně komunikovat a pracovat s největší finančně poradenskou sítí v ČR. Energie, s jakou podniká více než 20 zemských ředitelství v ČR, je neskutečná. A těžko bychom hledali v naší zemi nějakou paralelu.

Během uplynulých 18 měsíců se „narodilo“ několik nových zemských ředitelů, což nejlépe dokazuje dynamiku společnosti OVB CZ. Počet klientů, kteří důvěřují naší společnosti, již dosáhl 1,25 milionu.

Více už asi není potřeba dodávat. Je to ta nejlepší odpověď na nesmyslné – a někdy velmi neprofesionální – ataky některých konkurentů. Že by závist? Nebo mají sami nějaký vnitřní problém a snaží se odvést pozornost jinam…

Upřímně, neřešme to. Lídr trhu má vždy svoji dlouhodobou strategii, a navíc „orel much nelapá“, jak praví jedno staré přísloví.

Co vás v uplynulém roce nejvíce potěšilo?

K již zmiňovanému organickému růstu naší společnosti bych ještě přidal změnu z reaktivity na proaktivitu v některých oblastech naší společnosti. Konkrétně každé čtvrtletí jsou našim spolupracovníkům a klientům k dispozici nové exkluzivní produkty, jejichž podobu sami ovlivňujeme, a nikoliv pouze pasivně přijímáme od našich obchodních partnerů.

Dále už reálně začínáme v dobrém slova smyslu „vytěžovat“ naši klientskou bázi – vracet se opakovaně k našim klientům, a poskytovat jim tak ještě lepší servis. Své ovoce zde nesou i každé čtvrtletí provozované klientské kampaně pro naše spolupracovníky. Například mohu zmínit kampaně na podporu financování bydlení, neživotního pojištění a obsluhu „sirotků“.

O spokojenosti na obou stranách svědčí fakt, že počet klientských stížností je méně než 0,5 %, což při měsíčním počtu smluv blížícímu se 20 000 znamená velmi dobrý výsledek. V korporátních obchodech vyhráváme kontrakty ve firmách s 3 000 zaměstnanci a atakujeme 100 000 BJ.

Ale těší mě také třeba to, že jsme měli dvě svatby našich zemských ředitelů a Mario Freisovi se narodila dcera v den mých narozenin a jmenuje se Mira :-)

Kde jste naopak nalezl rezervy?

Rezervy jsou v IT podpoře a v oblasti backoffice. Zde já osobně očekávám více nápadů a hlavně splněných slibů. Na druhou stranu za téměř 20 let v mezinárodních finančních skupinách jsem 100% spokojenost s těmito oblastmi nezažil. Tím však neříkám, že ji neočekávám.

Ve vašem prvním rozhovoru ve funkci jste před rokem říkal, že chcete vrátit OVB do pozice inovátora v oblasti finančního poradenství a tahouna v trendech na trhu. Kudy podle vás vede správná cesta k tomuto cíli?

Přes lidi napříč společností OVB, kteří budou každý den chrlit podnikatelské nápady a nebudou začínat 10 důvody, proč to nejde…

Kde spatřujete největší sílu OVB ve srovnání s konkurencí?

Právě v našich lidech, v důvěře, kterou nám „vyslovilo“ více než 3 miliony klientů, v kapitálu a know-how ze 14 zemí Evropy, v kontinuitě přes 40 let fungování na evropském trhu a v nabídce více než 100 renomovaných produktových partnerů.

Co aktuálně děláte pro další růst společnosti a další zkvalitnění poskytovaných služeb?

Vedle každodenní komunikace a podpory našich zemských ředitelství je to další rozvoj oblasti „vytěžování“ našeho klientského portfolia a kvality finančního poradenství.

Česká ekonomika je podle všeho venku z krize a pozvolna se vrací do normálních kolejí svého fungování. Kde v této situaci vidíte místo vašich finančních poradců?

Je to dlouhý proces, český klient nebyl zvyklý na osobní odpovědnost jako klienti v západní Evropě. To je bohužel fakt – a bude dlouho trvat, než se to změní. Proč klienti, kteří zažili opakovaně povodně, nejsou pojištění? Přitom povodně byly tou nejsilnější „reklamní kampaní“ na pojištění majetku. Proč klienti nejprve v ČR řeší pojištění svého „plechového miláčka“, a ne zajištění ztráty příjmu a ochrany své rodiny? Doba, kdy vše platil stát, je pryč. Každý je odpovědný za svůj osobní život – včetně svých osobních financí.

Určitě je potřeba tyto situace řešit osobně a vysvětlovat. Ukazovat příklady ze života. Jiné cesty není. Pojištění si totiž nikdo z nás koupit přeci nechce, nikdo nechce zažít vážnou nemoc nebo zranění.

Pojištění je potřeba vysvětlit. Pojištění se totiž nekupuje jako např. spotřební zboží. Toto je stejné po celém světě a v ČR to nemůže být jinak.

Místo našich finančních poradců vidím také v oblasti důchodových produktů. Bohužel – pokud si někdo myslel, že je lze nabízet bez finančních poradců, byl to velký omyl. Potřebu odkládat část svého příjmu na penzi již z prvního příjmu klienta musí někdo vysvětlit. Klienti se ráno nebudí s potřebou důchodového zabezpečení. Tím spíše lidé ve věku 20, 25, 30, 35 let, dokonce ani ve věku 40 let. Opět jsme vymýšleli českou cestu. Kdo zaplatí deficit na důchodovém účtu, který pouze za minulý rok činil 50 mld. Kč. Vývoj demografie Evropy, ale i celého světa, je neúprosný – méně aktivní populace a více populace v důchodovém věku. A ti aktivní musí vydělat svým příjmem jak na důchody, tak na zdravotní péči, o jejíž nutné reformě už se nemluví vůbec.

Jaký postoj zaujímáte k otázce regulace odměn za zprostředkování pojistných produktů?

Obecně jakákoliv regulace v tržním konkurenčním prostředí nic neřeší. Regulace dává smysl v prostředí, kde konkurence chybí. Což není případ českého pojistného trhu, kde působí 51 pojišťoven a z toho 20 jich nabízí životní pojištění. Můžeme si vyjmenovat kvanta oborů, kde jsou marže v desítkách až stovkách procent. A žádná regulace zde není. Stejně tak je řada oborů, kde zdaleka nejsou tak přísné požadavky na vzdělání, umožňující podnikat v daném oboru.

Odměna za sjednání životního pojištění navíc v sobě zahrnuje i řadu zpracovaných finančních plánů, které neskončily uzavřením pojistné smlouvy. Ze statistického hlediska sjedná po poskytnutém poradenství navržené individuální produktové řešení jen asi každý třetí či čtvrtý klient. Poradenství zakládající se na provizích je zaměřeno na spotřebitele. Tomu vznikají náklady pouze v případě, že koupí produkt. Automaticky navíc získá řadu bezplatných servisních činností (např. informace o stavu smlouvy, o zaplaceném pojistném či vývoji investiční složky, pomoc při vyřizování pojistných událostí apod.). U jiných oborů toto neplatí – např. koupí auta to pouze začíná, následně platíte za každý servisní úkon.

Odstrašujícím příkladem „přeregulace“ byla právě zmiňovaná penze. Důsledkem regulace provizí v penzi je výrazný pokles počtu účastníků 3. pilíře. V roce 2012 bylo v ČR sjednáno 1,1 mil. nových smluv penzijního připojištění. V minulém, prvním roce regulace, to bylo jen 80 tisíc ve 3. pilíři a 80 tisíc ve 2. pilíři. To mluví za vše…

Mají podobný názor také vaši konkurenti?

V klíčových bodech ano, což se potvrzuje v odborných diskusích v rámci asociací finančně poradenského trhu. Postavení nejsilnějšího hráče s sebou nese i odpovědnost za celý trh. Za to, jak působíme směrem k našim zákazníkům, za to, jakou důvěru si naše branže u veřejnosti dokáže získat, za to, jak si – všichni společně – stojíme jako obor.

Jak jste měli možnost vidět v médiích, OVB CZ je lídrem těchto diskusí na straně finančně poradenských společností.

Je zřejmé, že se o situaci na trhu finančního zprostředkování stále více zajímá centrální banka, k jakým změnám podle vás může v nadcházejícím roce dojít?

Lze očekávat další zpřísnění ve zmiňované kompetentnosti dělat finanční poradenství. Připravovaná novela zákona č. 38 již inovaci v této oblasti obsahuje. Dále se bude zvyšovat dozor nad kvalitou zprostředkování finančních produktů a tlak na transparentnost finančních produktů. Na druhou stranu – čte klient kompletní návod k autu, čte klient smlouvu na financování auta a zná výši RPSN? Umí posoudit, jestli RPSN je spočítána správně? Ve většině případů ne. Klient chce např. co nejdříve s vybraným autem vyjet na silnici. Vše ostatní je většinou pro klienta okrajová záležitost.

Podobná situace je u prodeje léků a příbalových informací. Právě proto je dobře, že k finančním produktům má klient svého finančního poradce – stejně jako u léků svého rodinného lékaře. Je to o důvěře. A tu může zklamat jak rodinný lékař, automechanik či prodejce auta, tak i finanční poradce.

Jste pro silnější regulaci a dohled ze strany státu, nebo je to podle vás věc trhu?

Žijeme v kapitalismu, tak hlasuji za trh. Žádat přes média o státní regulaci je zvláštní. Současně ale hlasuji za větší transparentnost finančních produktů a „červené karty“ pro poradce, kteří přecházejí z jedné finančně poradenské společnosti do druhé se slovy „storna se platit nemusejí“ a okamžitě při změně společnosti se snaží „přetočit“ klientské smlouvy.

Myslíte si, že je potřeba zlepšit image našeho podnikání?

Naše branže jako celek určitě není bez chyby. Léta praxe ukazují, že některé problémy, na které v našem oboru narážíme, vyžadují společné řešení. I proto na půdě naší asociace diskutujeme a iniciujeme opatření, která posilují image finančního poradenství.

Jakou největší výzvu před sebou nyní vidíte?

Už se nám v tomto roce podařilo s naší společností dosáhnout 1,25 milionu klientů, což je to nejlepší vysvědčení pro mě, pro naše spolupracovníky a zaměstnance.

A chtěl bych přesvědčit co největší část lidí ze společnosti OVB CZ, aby se osobně zapojili do pravidelného darování krve. Jánského plaketa pro OVB CZ je o lidském rozměru. Je to důkaz, že OVB je dobrým členem české společnosti.