Richard Beneš: Za jeden z životních úspěchů považuji, když vás práce baví a posouvá dál

Co vás přesvědčilo jít na stranu externího prodeje?

Ve finančních společnostech jsem pracoval zhruba dvanáct let, získal jsem bohaté zkušenosti s produktovým a obchodním řízením, velmi dobře znám jednotlivé produkty, jejich profitabilitu, vím, jak se tvoří a kde je prostor pro zlepšení. A nejen tyto znalosti chci využít na druhé straně „barikády“.

Jak jste tehdy vnímal OVB?

Během své dosavadní kariéry jsem s OVB dokonce přímo spolupracoval. V Generali Pojišťovně jsem měl na starosti externí prodej a OVB byla mým největším partnerem. Vždy jsem OVB vnímal jako seriózní finanční společnost, která je v ČR v oblasti finančního poradenství největší a která se pyšní nejdelší tradicí se zázemím německé matky. Když jsem byl tedy osloven OVB, příliš jsem neváhal. Navíc ze své dřívější práce znám i struktury v OVB, což pro mě při nástupu byla nesmírná výhoda. Neměl jsem pocit, že jdu do cizího prostředí.

Jsou mezi prací pro externího prodejce a klasickou finanční instituci velké rozdíly?

V obou případech sice pracujete s finančními produkty, ale rozdíly v systému práce jsou naprosto zásadní. Neprodáte-li v bance či v pojišťovně, v podstatě se nic neděje. Já často říkám – ve finančním poradenství „kdo neprodá, nejí“, v bance či pojišťovně „neprodá, ale jí dál…“. Banky a pojišťovny žijí neustále z velké sedliny stávajících klientů a nemusí být tolik motivované, z čehož pak pramení určitá absence flexibility. Tady je to jiné, neustále se musíme snažit a být ve střehu, což nás posouvá dál. To mě na této práci baví.

Je něco, co vás po nástupu do OVB mile překvapilo,co jste nečekal?

Upřímně jsem nečekal, jak život v obchodní firmě může být tak rychlý, v některých případech dokonce až „turbulentní“. Ve finančních institucích jsem byl zvyklý, že musela nejdříve proběhnout analýza, pak návrhy řešení, několik kol schvalování přes řadu výborů atd. Tady je to zcela jiné, zde není čas na velké prezentace, je potřeba hlavně vědět, co chcete, mít jasnou strategii a rychle ji naplňovat a mít výsledky. Naším jediným zdrojem jsou provizní příjmy, a ty se počítají na měsíční bázi. Zároveň mne mile překvapili moji noví kolegové, jak rychle a samozřejmě mne mezi sebe přijali, za což jim děkuji.

Jaké jsou vaše cíle v OVB?

Chci, aby si OVB držela pozici jedničky na trhu a měla ty nejlepší produkty. Domnívám se, že tady OVB historicky trochu zaspala. Kdo jiný by měl mít ty nejlepší produkty než jednička na trhu? Výhodou OVB je dnes nejširší škála produktů. Velikost a postavení na trhu nám ale umožňuje získávat od partnerů lepší a unikátní produkty. Proto jsem se do vyjednávání s partnery pustil ihned po svém nástupu, což mi usnadnily i mé kontakty v jednotlivých institucích. Chceme hrát aktivnější roli při přípravě produktů, nechceme jen čekat, s čím partneři přijdou, ale snaha je pracovat na produktech společně. Je i na partnerech, jak oni sami budou aktivní.

Můžete některé z novinek přiblížit?

S vybranými partnery jsme spustili několik velkých podzimních kampaní v loňském roce. Vyjednali jsme exkluzivní podmínky jen pro OVB v oblasti životních programů, navíc se slevami na neživotní pojištění. Od našich poradců jsme dostali dobrou zpětnou vazbu, a co je nejdůležitější, kampaně se výrazně promítly do obchodních výsledků. To mě jen utvrzuje v tom, že se vydáváme správným směrem.

Další změny u produktů budou nabíhat postupně. Pracujeme nejen s parametry produktů, ale také s jejich značkami, abychom se dostatečně odlišili od konkurence. Například oblíbené životní pojištění Dolce Vita od Generali má pro OVB od 1. 1. 2014 nejen exkluzivní parametry, ale i název La Vita.

Nejsou exkluzivní produkty v rozporu s nezávislostí OVB?

Určitě ne. My se nikdy nebudeme u jednotlivých produktů spojovat jen s jedním partnerem, jako to někdy dělá konkurence. Budeme se u všech našich partnerů snažit, aby nám poskytli ty nejlepší produkty a podmínky. Nechceme mít v nabídce srovnatelné nebo horší produkty než konkurence, chceme mít prostě lepší.

Na co dalšího se kolegové v OVB mohou od vás těšit?

Oblast hypoték je další klíčovou obchodní prioritou. OVB má obrovský potenciál na prodej hypoték, který doposud nevyužila. Máme nízké procento poradců, kteří prodali alespoň jednu hypotéku za posledních 12 měsíců. To je obrovská škoda, OVB má největší armádu poradců v ČR. Pokud se nám podaří v brzké době kvalitně proškolit většinu poradců, troufám si tvrdit, že OVB může být do budoucna jednička na trhu hypoték.

Samozřejmě nejdůležitější je vlastní interní marketing. Proto jsme začali v roce 2013 našim poradcům ukazovat jednoduché argumenty a čísla, jako je tržní růst, podíl refinancování na novém obchodě, hypotéka jako portfoliotvorný produkt apod. Odměnou byl 35% meziroční růst nových obchodů, za který našim poradcům děkujeme.

Co konkrétně pro hypotéky na centrále připravujete?

Již v roce 2013 jsme nejdříve bankám představili naši hypoteční strategii, samy byly velmi mile překvapeny, že konečně i OVB to myslí s hypotékami vážně a dává jim maximální podporu. S bankami jsme nastavili lepší obchodní podmínky, a to mluvím nejen o provizích, bonusech, ale i o systému vzdělávání, aktivnějším servisu, možnosti exkluzivních produktů či dokonce extra procesu pro naše nejlepší „hypoteční“ poradce. Spustili jsme soutěže, prodej jsme podpořili nákupem externích klientských dat. Opět je na bankách, jak i ony budou samy aktivní a budou se chtít podílet na našem růstu v hypotékách.

Jsou ještě jiné oblasti, na které se chcete v roce 2014 zaměřit?

Další oblastí, kde vidíme obchodní příležitost, je prodej neživotního pojištění. Každý z nás má nějaký byt, dům či auto a jeho pojištění a následný servis je dobrá vstupenka do každé rodiny. Navíc při vybudování kmene klientů náleží poradcům již zajímavé následné provize, které je mj. stabilizují se značkou OVB. Opět i tady se snažíme s pojišťovnami pravidelně vyjednávat lepší obchodní podmínky pro naše poradce a klienty.

Dále chceme naše poradce podporovat přehlednými daty o partnerech a jejich produktech. OVB má velmi dobrý analytický tým a analytické nástroje, například systém Vševěd. Máme v plánu ho zjednodušit a zpříjemnit poradcům jeho používání tak, aby se stal jejich užitečným každodenním pomocníkem. Prioritou je určitě nový jednoduchý srovnávač na hypotéky.

A jak pracujete se stávajícími klienty?

To je velmi dobrá otázka. Tato oblast byla v OVB zatím zcela nedotčena. S nadsázkou tvrdím, že pokud by se nám podařilo stávajícím klientům prodat další produkty, nemuseli bychom získávat nové. Takto to ale v praxi nefunguje. Chceme začít využívat moderní nástroje na přímý prodej, jako je externí call centrum a direct maily. Začínáme s jednoduchými kampaněmi ve spolupráci s našimi partnery s nabídkou daňové optimalizace, přidáme nabídku na propojištěnost životních rizik či neživotního pojištění.

A jaké aktivity se připravují v marketingu?

V první řadě bychom chtěli marketingové aktivity více přiblížit obchodu. V dnešní době, kdy procházíme recesí, je potřeba každou vynaloženou korunu pečlivě zvážit. Proto chceme potlačit různé sponzorské aktivity a peníze investovat na konkrétní obchodní aktivity. Nejdříve jsme se ale museli zaměřit na design. Zjistili jsme, že poradci a klienti se setkávají s různými styly našich propagačních materiálů, což chceme napravit a dát OVB jednotnou tvář. Nový vizuální styl by měl být živý a dynamický. Další změny se budou týkat našeho webu, aby odpovídal aktuálním trendům. Zvýšení pozitivního vnímání značky OVB podporujeme v roce 2014 celoroční billboardovou kampaní a aktivitami na nábor nových poradců.

Jistě jste zaznamenali, že OVB Journal, který právě držíte v ruce, také prošel úpravami. Snažili jsme se mu dodat více na exkluzivitě a čtenářské atraktivitě.

Je pro OVB vůbec důležitý marketing a Public Relations?

Za nejdůležitější považuji dennodenní profesionální chování a vystupování každého z nás v OVB, to je naše hlavní vizitka. Samozřejmě to ale při dnešní situaci na trhu samo o sobě nestačí. Marketing a PR budují u široké veřejnosti povědomí o OVB a jejího dobrého jména, což otevírá dveře ke klientům a podporuje nábor nových kolegů. Mým cílem je, aby všichni naši poradci byli na značku OVB hrdí, pečovali o ni a byli motivovaní ji propagovat a používat. V interní komunikaci chci vyzdvihovat naše silné stránky, abychom byli pozitivně naladěni a věřili si.

Je někdo, koho byste označil jako svůj vzor?

Velmi se mi líbil Jack Stack, bývalý generální ředitel České spořitelny. Myslím, že Českou spořitelnu zachránil. Postavil obří a zaprášený kolos na nohy, omladil ho a zlidštil. Uměl dostat lidi ze židlí a přesvědčit je, aby šli za ním a věřili mu. Změnu pak poznali i samotní klienti, což je nesmírně důležité. Doteď si pamatuji, jak jednou přišla moje maminka, která je jejich letitou klientkou, a řekla: „Byla jsem ve spořitelně a neuvěříš, co se mi stalo. Byli na mě milí a ptali se mě, jestli něco nepotřebuju!“

Co vy a finance? Staráte se o své úspory sám nebo využíváte služeb finančního poradce?

I u mě jeden čas platilo, že kovářova kobyla chodí bosa. Měl jsem zastaralé pojistky, sem tam mi dokonce nějaká chyběla. V současné době považuji své portfolio za vyvážené a dostatečné. Ctím zásadu diverzifikace a zastávám názor, že člověk by měl mít navíc 8 až 10 procent svého majetku v komoditách. Já konkrétně vsadil na zlato a stříbro, což spíše než jako výnosnou investici vnímám jako úschovu hodnoty peněz pro případ zlých časů, které ale, doufám, nepřijdou.

To, že se v oboru pohybuji přes deset let a vyznám se ve finančních produktech, neznamená, že mám patent na rozum. Proto někdy využívám konzultace s finančními poradci, kteří mají určitě větší přehled o novinkách a trendech než já. Navíc jsem přesvědčen, že externí a nezávislý pohled se hodí vždy. Nikdo není nedokonalý a spoléhat se v oblasti finančního zajištění sám na sebe není příliš šťastné řešení.

Máte dvě malé děti, jak se vám daří skloubit práci a rodinu?

Mám tříletou dceru a ročního syna. Během pracovního týdne na ně příliš času nemám, přeci jen chodí brzy spát. Snažím se jim to plně vynahrazovat o víkendech, kdy se jim maximálně věnuji. Nejčastěji jezdíme na výlety. Děti jsou ještě dost malé, takže je všechny naše výpravy zatím ještě baví, mají zážitek i z pouhé cesty vlakem. Uvidíme, jak na tom budeme za pár let.

Máte čas i na své koníčky?

Kromě rodiny se velmi rád věnuji sportu. Hraji přes třicet let basketbal, báječně se při tom odreaguji. Poslední roky mě můžete potkat i na golfovém hřišti. Dřív jsem si myslel, že to není nic pro mě. Patřím mezi příznivce dynamičtějších sportů a golf mi přišel jako lenivá procházka. Pochopil jsem ale, že jsem se pletl. Rád si zahraju i tenis nebo squash, ale na to už mi čas zbývá málokdy. Vloni na podzim jsem si koupil běžecké boty, ale když nad tím tak uvažuji, vlastně ani nevím, proč jsem to udělal… Ale na jaře s běháním zkusím začít.

Jak nejraději trávíte dovolenou?

Vzhledem k věku dětí zatím necestujeme příliš daleko. V létě si rádi pronajmeme chalupu, vezmeme kola a vyrážíme prozkoumávat okolí. Kromě dětí máme i psa, který jezdí na všechny výlety s námi. Vzhledem k tomu, že už je starší, nezvládne uběhnout celou trasu, takže ho naložíme do vozíku. Musí na nás být zvláštní pohled – dvě děti v sedačkách a ještě pes v cyklopřívěsu.

Jaké jsou vaše životní cíle?

Příliš nad tím neuvažuji, nechci se na něco moc upínat. Pro mě je nesmírně důležitá zdravá a šťastná rodina. Za životní úspěch považuji hlavně to, když člověka baví jeho práce a těší se do ní. To se mi v OVB splnilo.

„V OVB se musíme na rozdíl od bank a pojišťoven neustále snažit a být ve střehu, což nás posouvá dál. A to mě baví.“

„Kdo jiný by měl mít ty nejlepší produkty než jednička na trhu?“

„OVB má obrovský potenciál na prodej hypoték, který doposud nevyužila.“

„Mým cílem je, aby všichni spolupracovníci byli hrdí na značku OVB, aby o ni pečovali, propagovali ji a používali.“

RICHARD BENEŠ

Narodil se na Mikuláše v roce 1975. Vystudoval střední školu elektroprůmyslovou a vysokou školu ekonomickou. Má bohaté zkušenosti z řízení produktů, segmentů a obchodu, ale také s realizací marketingových a prodejních aktivit v řádech miliard korun. Svoji kariéru zahájil v Komerční bance, poté pracoval v České pojišťovně, HVB Bank a UniCredit Bank. Za prodej přes MLM společnosti byl zodpovědný v Generali Pojišťovně. Se svojí ženou vychovává ročního syna a tříletou dceru.