Otázky pro naše poradce: Neživotní pojištění

1. Výzkumy ukazují velice silný vliv dobře provedené likvidace v oblasti neživotního pojištění na klientskou loajalitu. Jakou roli hrají ve vašem portfoliu právě produkty neživotního pojištění? 

2. S jakými servisními požadavky se nejčastěji v této oblasti setkáváte? 

3. Vidíte u svých klientů rok a půl po novele občanského zákoníku nějaký posun v uvědomění si rizik a odpovědností? Mají například klienti sami větší zájem o pojištění odpovědnosti nebo právní ochrany? 

BL Mgr. Petr Beran 

(SSLD Mgr. Pavel Slezák) 

1. Produkty neživotního pojištění hrají v portfoliu celé mé firmy velmi velkou roli. Právě díky tomuto typu pojištění se mnohem jednodušeji dostáváme k novým klientským rodinám, také právě díky zprostředkování tohoto pojištění naši klienti vnímají, že se staráme o celé jejich portfolio. Díky tomu se klienti se všemi otázkami k uzavření jakéhokoli nového produktu obracejí na nás. V portfoliu naší firmy dosahuje neživotní pojištění 45 % celkové produkce v počtu smluv. 

2. Nejčastěji se setkáváme se zájmem o zprostředkování povinného a havarijního pojištění, poté s pojištěním nemovitostí a odpovědností. V případě, že dojde k likvidaci u jednoho z těchto pojištění a máte u klienta uzavřený správný produkt, je klientovi velice rychle a správně vyplaceno pojistné plnění. Díky tomu je klient s vámi – jako finančním poradcem – velmi spokojen, a máte tak možnost získávat další obchod u tohoto klienta, ale také nové doporučení. 

3. Osobně u klientů zjišťuji, že až na určitá povolání, která opravdu například pojištění právní ochrany potřebují, klienti zatím novelu občanského zákoníku k novému uzavírání pojištění nevnímají. Ovšem v případě, kdy začnete s klienty tyto změny rozebírat, tak pokaždé velmi poslouchají a poté je zajímá uzavření těchto produktů. 

BL Ing. Lenka Folvarčná 

(SSLD Ing. Miroslav Žemlička) 

1. Klienti si přejí mít pojištěný majetek, a to jak movitý, tak nemovitý. Myslí na to často víc než na pojištění své vlastní pracovní síly jako zdroje, který financuje vše. Neživotní pojištění často funguje jako „klika u dveří“ ke klientovi. Díky tomu pak klient chce komplexní řešení.

2. Klienti mne kontaktují s tím, kam a kdy mám nahlásit pojistnou událost, někteří (není jich mnoho) si přejí pomoc při vyplňování formulářů při pojistné události. Pokud klient např. zrekonstruuje bydlení, požaduje úpravu PČ. 

3.Stále více si klienti přejí pojištění odpovědnosti. To bylo již před novelou OZ. Takže díky novele moc velkou změnu nevnímám. Stále více si klienti přejí pojištění odpovědnost i. To bylo již před novelou OZ. 

GST Ing. Jan Kužílek 

(LD Ing. Oldřich Beránek) 

1. V portfoliu našeho obchodního vedení představuje neživotní pojištění 29 % celkového počtu smluv. S OVB spolupracuji již 7 let a postupem času se stále častěji setkávám s tím, že klienti preferují kvalitu a rychlost likvidace pojistné události před cenou produktu. Jsem přesvědčen, že preference kvality před cenou bude mít i nadále u klientů rostoucí tendenci. 

2. Nejčastěji se u klientů setkávám s požadavky na navýšení pojistných částek a snížení spoluúčasti u starších smluv. Dále má čím dál více klientů zájem o asistenční služby a připojištění jednotlivých věcí ať už v místě pojištění nebo mimo ně – např. v garáži. 

3. Dle mého názoru si jen málo klientů uvědomuje důsledky změn v občanském zákoníku. Na druhou stranu po vysvětlení jednotlivých změn, jako jsou např. daleko větší práva poškozených na vymáhání škod, na zdraví či majetku, a v důsledku toho si v rámci servisu drtivá většina klientů přeje navýšení limitů občanské odpovědnosti. Zároveň si čím dál, tím více klientů uvědomuje velkou přidanou hodnotu pojištění právní ochrany. Z mé vlastní zkušenosti jsem se ještě nesetkal s jediným klientem, který by si nesjednal v rámci pojištění majetku připojištění odpovědnosti v běžném občanském životě. 

R3 Ing. Anna Mitrengová 

(SSLD Josef Čihák) 

1. Produkty neživotního pojištění hrají v portfoliu našich klientů významnou roli. Na tomto poli pociťuji pozitivní trend – klienti si čím dál více uvědomují jak význam zajištění příjmů, tak svého majetku či odpovědnosti za škodu. Nicméně stále pracuji s významným počtem klientů, jejichž předchozí poradci nepřikládali neživotnímu pojištění dostatečnou váhu. Portfolio jim tedy o tyto produkty doplňuji. Sama také dbám při výběru pojišťovny na reference stávajících klientů, kteří již mají zkušenosti s likvidací. Jsem si tedy jistá, že takto vytvořené komplexní poradenství bude fungovat. A to se v konečném důsledku projeví i na loajalitě. 

2. Nejčastěji se setkávám s klienty z důvodů revize portfolia a kontroly aktuálnosti nastavení pojistných částek. Častým důvodem je také hlášení nových kontaktních údajů, když dojde na stěhování. V neposlední řadě pomáhám klientům s komunikací s pojišťovnou, pokud dojde na hlášení pojistné události. 

3. Zájem o pojištění odpovědnosti a právní ochrany jistě roste. Ovšem nemyslím si, že je to důsledkem legislativních změn. Spíš mám pocit, že je to pozitivní dopad profesionalizace našeho oboru. Klienti sami mají větší zájem porozumět tomu, co podepisují. Již tolik slepě nedůvěřují každému a rozlišují poradce od prodejců. Zřídka se setkám s názorem (v minulosti běžným), že „pojištění nic neřeší a pojišťovna nikdy nic neproplatí“. Klienti už začínají chápat, že pojistka je užitečná, jen pokud je správně nastavená. 

RD Aleš Pixa 

(SSLD Ing. Miroslav Šafr) 

1. Podíl produkce neživotního pojištění v mém ředitelství dosahuje 29 % smluv a postupně dále roste. Tudíž nejen dobře provedená likvidace, ale i komplexní péče o tyto smlouvy se významně projevuje na následných obchodech u stávajících i nových klientů. 

2. Velmi častým tématem je úprava pojistných částek vzhledem k vývoji hodnoty majetku a také „modernizace“ smluv s ohledem na aktuální nabídky pojišťoven. 

3. Bohužel ne. Dle mých zkušeností bere většina klientů tato rizika na „lehkou váhu“ a investice v řádu stokorun je pro ně zbytečná. Až osobní zkušenost nebo zkušenost z jejich okolí je donutí o tomto tématu přemýšlet a hledat možnosti k zajištění odpovědnostních rizik. 

GST Kateřina Šimková 

(SLD Pavel Horák) 

1. Hrají obrovskou roli! Pro klienta mají velký význam. Některé z „neživotů“ jsou ze zákona povinné. Např. na pojištění vozidel vidí klient okamžitý výsledek mé práce. Na ceně i na kvalitě. Dále odpovědnost zaměstnance za škodu zaměstnavateli. Ta klienta ochrání před snížením jeho příjmu po dobu uhrazení škody, kterou zaměstnavateli neúmyslně způsobil. Protože když si jde do banky pro úvěr, řeší se při jeho schválení také bonita. Ale když např. skladník svou manipulací způsobí škodu několika set tisíc korun svému zaměstnavateli, má povinnost mu škodu do limitu 4,5násobku své hrubé mzdy bezodkladně uhradit. Bez tohoto zajištění odchází skladník domů s minimální mzdou a nikdo se ho neptá, zdali má z čeho platit své ostatní náklady (HÚ, leasing, děti…). 

2. Každodenní rituál je povinné ručení. Lidé svoje vozy prodávají, kupují aj. U pojištění nemovitostí si lidé často uvědomují, že své bydlení zhodnocují, a tudíž je třeba navyšovat pojistné částky, ale i tak mají tendence na úkor ceny svůj majetek podpojistit. Proto jim vysvětluji, jaký dopad při likvidaci podpojištění hraje! A že v měsíčním vyjádření např. 10 Kč navýší hodnotu nemovitosti klienta o značnou výši. Domácnost z mé zkušenosti lidé často podceňují. Při stanovení pojistné částky tedy jmenuji jednotlivé kategorie věcí (oblečení, sportovní výbava, elektronika, hračky dětí, nábytek aj.) pro uvědomění si klienta skutečné hodnoty jeho domácnosti. Výhodou nám je, že máme v rámci portfolia OVB nejširší výběr smluvních partnerů, čímž zajišťujeme klientovi rozmanitý finanční plán, a to nejen v „neživotě“. 

3. Téměř vždy řeším pojištění odpovědnosti z běžného občanského života (včetně psů i koní). Navíc pro lidi v bytech je to nutnost, nejedenkrát jsem s klienty řešila vytopení sousedů. Občanskou odpovědnost si lidé uvědomují, jelikož se s ní setkávají denně, proto ji vyžadují téměř vždy. Avšak právní odpovědnost v podvědomí lidí zažitá není. Uvědomí si ji teprve v případě, kdy ji potřebují oni nebo jejich známí. Od toho jsme tady my, abychom je o novele občanského zákoníku informovali a seznámili s možnostmi zajištění. Rozhodnutí je již na nich. 

BL Hana Svobodová 

(SLD Mgr. Miloslav Horký) 

1. Mou prioritou je vždy klientům na základě jejich potřeb a příjmů vytvořit komplexní vyvážené portfolio, ve kterém neživotní pojištění hraje významnou roli. Jedná se o pojištění majetku, odpovědnosti a stejně tak i krytí rizik pro zajištění příjmů v případě, že klient není schopen pracovat. 

2. Již při analýze klientovi vše vysvětluji, aby jednotlivým pojištěním dobře rozuměl. Při uzavírání konkrétních smluv klienta upozorním, v jakých případech je nutné nebo dobré pojištění upravit. Klient ví, že v případě jakéhokoliv dotazu nebo události jsem tu, abych s ním danou situaci řešila. Nejčastějším servisním požadavkem bývá přímo pojistná událost, změna příjmů či technické změny ve smlouvách – jako např. změna adresy. 

3. Jak jsem se již výše zmínila, vždy jsem se snažila, aby moji klienti byli dobře pojištěni v oblasti rizik i odpovědnosti. Nemyslím si, že novelou občanského zákoníku došlo k zásadnímu posunu v jejich požadavcích. Pojištění právní ochrany klienti zatím stále považují za nadstandard. Význam pojištění si uvědomí až ve chvíli, kdy dojde k pojistné události…